摘要：题记：一流的国家需要的一流的教育，每个人一生都离不开教育。教育行业的市场空间和潜能巨大，被视为永远的朝阳产业，也被投资人们称为“黄金赛道”。所以《寻找细分赛道最牛投资人》第一期就从这个黄金赛道开始。题

题记：一流的国家需要的一流的教育，每个人一生都离不开教育。教育行业的市场空间和潜能巨大，被视为永远的朝阳产业，也被投资人们称为“黄金赛道”。所以《寻找细分赛道最牛投资人》第一期就从这个黄金赛道开始。

题记：一流的国家需要的一流的教育，每个人一生都离不开教育。教育行业的市场空间和潜能巨大，被视为永远的朝阳产业，也被投资人们称为“黄金赛道”。所以《寻找细分赛道最牛投资人》第一期就从这个黄金赛道开始。

对话投资人：徐华，江湖人称“歪叔”，互联网教育产业国内第一只独角兽沪江的初创团队成员，任职副总裁，近20年互联网教育从业经验，资深行业观察者和投资人，团队投出了海风教育、兰迪少儿英语、myoffer、蓝鲸教育等近二十家知名教育企业。

1：行业：进入成熟期，很难出现颠覆式的产品

截至2019年6月，我国在线教育用户规模高达2.32亿人，2018年销售额365亿美元。有机构预测，2019年中国在线教育市场规模有望突破3000亿元，预计到2022年将超过5400亿元。我国在线教育市场发展空间广阔。

问：在刚刚过去的十月份，教育培训市场异常热闹。知名老牌培训机构韦博英语“体力不支”轰然倒下，网易有道成功上市开启了新征程。线下教育凉凉，在线教育的春天真的来临了？

歪叔：应该说是教育整体行业进一步更成熟了。现金流状况不佳和由不遵循教育规律的投资人所投出来的教育项目，其生命力已经证明是堪忧的。

大部分投资机构希望快速爆发式增长，达到期望的估值，两三轮后退出实现套现，但这样的需求其实和教育产业是违背的。百年树木百年育人，教育是个慢产业。现在的资本更加倾向关注进入C轮以后的成熟项目，通过推动其短时间内上市或者被并购，来获取收益。所以产业更成熟了、投资人也更成熟了，现在产业算是成熟期。

从13年到现在，对在线教育的投资，其总金额数从偏早期变成偏后期，也验证了在线教育是个缓慢成长的行业。

野蛮生长期已经结束，活下来才有资格生长。这个成熟期会非常漫长。在不靠科技的发展前提下，这个产业可能难以出现一些颠覆式的互联网产品。

问：在线教育的起来是不是挤压了线下教育的市场？接下来线上教育和线下教育的格局会是什么样的？

歪叔：肯定有所挤压。比如说互联网外教1对1的项目出来，他就挤压了很大一块英语口语的教育市场，但这是少数情况。我个人认为，真正的教育还是应该线上线下相结合。

教育是有教学场景的要求，包括数理化艺术教育这些。比如K12数理化你得做题，旁边得放草稿纸，你不能一手抓个地铁扶手一手拿个手机就学完了，线上的学习场景和线下相比，在沉浸式学习模式体验上，是不同的。

现在有一批在线教育创始人，他们会参考电商来做互联网的规划，通过大量铺广告拿名单，快速扩大市场份额，希望能够颠覆线下或者大幅度抢占线下市场，实际上近期来看，是难度较大的。线上有线上的好处，比如随时随地学习，学习内容可以重复观看，可以有更多样的工具和技术来提升学习效率，但线下场景拥有上千年的历史，不是这么容易就被替代的。

未来，我们熟知的知名品牌照样存在，一方面线下传统渠道照样存在，另一方面会大力拥抱互联网。互联网不会完全颠覆线下，未来线上线下相融合，结合会越来越紧密。可以看到新东方、好未来他们一直在做布局，我们沪江也在做布局。线上线下融合的时间可能要二十年，但我相信一定会是个趋势。

问：金融、地产都有周期性，教育会有周期性吗？影响周期的因素是什么？

歪叔：这个很难说。教育行业有其投资价值，有现金流，是预付费机制，所以比较吸引资方，吸引某些需要优化报表的上市企业，所以在资金的推动下，有可能会出现貌似周期性的表现，比如2015年投资标的数达到高峰，所以接下来两年很多企业就广告打的多，扩充的很快，结果2019年一下子冷了下来，各个企业就赶紧收缩。所以这是投入资本的表现，并不是产业正常的表现。从线下的表现来看，其实越是大环境谷底，学员或者家长越会因为焦虑而敢于安排学习。

另外，目前互联网教育还没有看到规模化盈利的可能性，超过一大半的互联网教育企业依然亏损。这里面会产生一批知名企业最终将会离开这个市场，所以更难以谈到周期性。

‍‍  如果一定要说的话，教育和互联网教育都是比较漫长的行业。

2.阵痛：原以为课时费很贵，后来发现程序员更贵

2018-2019年，虽然教育投资“不缺钱”，但是头部企业依然处于烧钱抢市场状态。新东方在线发布上市后首份财报，2019财年营收9.19亿元，年内亏损6410.9万元。好未来公布的2020财年第二季度财报显示，公司净亏损1440万美元，连续两季度亏损。刚刚上市的网易有道也不例外，从2017年到2019年上半年，净亏损在不断地增长并呈持续扩大趋势。

21世纪教育研究院副院长熊丙奇表示，在线教育目前的格局是资本炒作的一个结果，问题很多，实际能够盈利的只有5%。

问：互联网公司都是烧钱圈地，一开始讲的故事都是我占领了大部分市场份额就能盈利，实际情况并非如此。知名线教育公司基本都是巨亏，钱都亏哪里了？这样的现象合理吗？能像他们说的占领完市场就能盈利？

歪叔：在线教育是互联网和教育两个产业的集合体，所以也同样拥有两个产业的成本中心，所以成本中心数量就比传统线下多。作为互联网来说，首先成本中心是互联网人才，也就是人力成本，互联网产业的人员薪酬最新的报道说已经超过了金融行业，成为了行业第一。优秀的技术人员团队，你就不是和同行的互联网教育团队抢人才，而是和整个互联网产业抢人才，包括暴利的游戏产业、区块链、互联网金融等。‍‍其次是运维成本。‍‍要保持一个直播的在线学习，服务器带宽成本非常高。在线教育要做到“不卡不顿不掉线”7个字，在国内目前的网络条件其实不是件容易的事情，我们北方是网通，南方是电信，校园还有校园网，还有超过十个可能你听都没有听过的小网络运营方，所以要保障来自不同网络的用户都能流畅的使用服务，这方面的投入规模不会小，你要是借助QQ微信之类的来授课，也就罢了，只要自建团队，一旦开始投入，那每秒钟都会持续烧钱。

那教育这边，有哪些成本中心呢？首先是教员的成本，优秀的教研人员收入也是百万级的，不见得比技术开发差，而且是越老越吃香。第二就是老师实际上课的课时费，‍‍按照线下的趋势，课时费的比例至少占30%，这都是固定开支。

此外，还有巨大的营销成本，‍‍花钱买流量，所有线上低价产品都是导流型产品‍‍，要是导流效果不佳，那就亏大了。所以大部分互联网企业都是流血奔跑，原因就是这几个成本难以甩掉，而且规模越大，边际成本不会递减，甚至还有可能同向增加。

所以企业都希望靠长周期运作、逐步提高用户复购、转介绍这类逐步降低某些成本的环节。但是最终提高盈利，还是需要时间。

问：总体来说，您认为现在在线教育行业面对的最大难点是什么？

歪叔：第一个是盈利模式。没有好的盈利模式其他都是空中楼阁，没有投资人和股东能够接受长期亏损，而且看不到有盈利的希望，你就很难说这是长期健康的模式。

第二个是人才。既懂互联网又懂教育的人才是非常稀缺的，也是为什么现阶段没有好的模式爆出来的原因。

第三个是线上线下相融合的模式还处在探讨过程中。现在双方有可能还是互相竞争的。哪怕新东方在线做了这么多年，线下分校一开始都是抵触的，觉得你在抢我的用户。

3.新趋势：低龄在线教育是贩卖家长们的焦虑

2015年，教育部首次正式提出要发展STEAM教育和创客教育2018，教育部发布《教育信息化2.0行动计划》，人工智能、编程课程将会被纳入初、高中学业水平考试。伴随人工智能时代的来临和国家政策的鼓励，素质教育的投资赛道风口持续。

其中，STEAM教育赛道表现尤为突出，备受资本青睐。2018年行业融资金额22.51亿，同比增长116.98%，规模创历史新高。其中少儿编程行业龙头编程猫、机器人教育龙头Makeblock分别获得3亿元人民币C轮融资。

问：现在到处都是孩子机器人、编程、Python教育，张泉灵代言的编程猫拿了数亿融资，您如何看待这块市场？

歪叔：STEAM教育是国家现在支持的方向，国家希望社会力量能够把现在体内教育不能做的一些事情来做掉，比如素质类，比如STEAM，所以是鼓励的。但是STEAM教育产业也难以看到赚钱的企业，大部分还是在烧钱换用户。

不过我觉得STEAM教育这两年发展会更加好，而且会逐步让家长更接受。毕竟这个市场是全新的，而且教育体系和家长也能接受。

但现在需要探索更好的教育模式形态。好的STEAM教育应该结合学习者自身年龄段的‍‍心智模式和科学教育相关、相结合的体系内容来进行设置，应该是体制内‍‍学习内容的一些补充，而不见得是独立的发展。

问：接下来会有更多的就是像那个编程猫这样的机构出现吗？‍‍

歪叔：未来也许会有，但现阶段已经有企业已经在领跑了，后来再出现的机构要超越他们，可能需要模式的进一步迭代与创新。

问：乔布斯不让小孩过早接触手机，而我国在线学前教育雨后春笋般增长，您如何看待这个市场？小孩过早接触智力开发这类学前教育，是不是有点反人性？

歪叔：很多教育机构其实是在利用家长的焦虑心态‍‍设计课程和引导孩子超纲学习的。去年教育部已经开始打压线下教育企业，客观情况是只要有利益在，机构就会去利用这一点，是不可能完全杜绝的。

我个人觉得这对孩子正常发育是不太合适的。过早接触超过他们心智接受能力的知识或者是通过死记硬背的方式记住知识，都是违背教育本心的。不过核心是要看家长自己，是否懂科学的学习，所以家庭教育其实也挺重要的，这个市场目前是稀缺的，而且还没有看到有机构，哪怕是区域企业做出来，家长自己认识不到这个问题，自己不爱学习，这是家庭教育产业发展不起来的核心原因。

4.投资：能赚钱的，才能笑到最后

问：大家最关注的问题，这个赛道里，什么样的公司能吸引您？什么样的项目值得投？

歪叔：战略投资的话战略协同会考虑比较多。我更多谈谈通用的投资人会怎么关注项目吧。

通用投资人要考虑三个维度，第一个是研究国家政策，看国家政策现在在鼓励的领域的‍‍的‍‍企业。（在线教育领域）比如素质教育，STAEM教育也算，这样的产业可以重点关注。注意不见得一定是直接‍‍参与培训，其实企业项目围绕该领域去做延伸服务，甚至是服务B端的机构的，‍‍都是有价值的去看看的。

第二个‍‍就看教育者就是创始人了，他对教育的理解到底有多深，‍‍是不是有他的初心在。教育是一个容易亏钱的事情，他能不能坚持下去，做到百年树人，有没有这样的心态非常重要。他对教育产品的打磨，以及学完率、复购率、转介绍率能不能不断优化，体现出自家教育产品的质量，这也同样要看创始人。

第三个就是从风险控制的角度出发，太早期项目已经没有机会了，只靠一个idea就想拿到融资的时代已经过去了。越来越多还是看项目财务表现， 希望能够投到‍‍有价值的企业里面，有现金收入和利润，‍‍接下来还会进一步的成长，这种项目会更加吸引投资人。

问：就您多年投资经验来看，更倾向于投什么类型，或者说有什么特质的团队？

歪叔：做过教育产业事业的从业者，‍‍或者连续创业者。如果是连续创业者，还要看看是因为什么原因曾经失败了，以及结束的时候对团队的态度、对投资人的态度，分手见人品。

问：现在看似风光的行业巨头有倒下的可能性吗？

歪叔： ‍‍接下来‍‍很可能会有。毕竟资本也是残酷的，没有财务状况好转可能性的企业，资本是很难去长期支持的，你看看蔚来汽车就知道了。所以在线教育行业对照下，就知道是什么公司（会倒下）。

问：‍‍这个赛道上，什么样的公司可以笑到最后，‍‍内容型的？平台型的？还是工具型的？

歪叔：我希望说是教育产品质量最佳的企业。但实际上，还是得看企业财务实力。能赚钱的财务健康的，自然能活到最后。我希望未来，内容最好的企业会变成财务状况最佳的企业。

问：作为一个资深行业观察者，还有什么想跟大家分享的？

敬畏事业，敬畏教育。稳扎稳打，不忘初心。