互联网车险，正是黎明前的春天。

张序安迎来自己的敲钟时刻，作为易车公司总裁、易鑫集团创始人兼CEO，他打造出“汽车新零售第一股”，易鑫集团近日在港交所上市，市值达到近500亿港元。易鑫集团从汽车零售切入金融行业，开发了一系列车贷、车险产品。

此前众安保险上市，创造了一个千亿市值的神话，“互联网车险是众安近期高估值的支撑点”，是一些业内人士的共识。

火热的IPO加快了市场造富的脚步，互联网车险被众多投资人和创业者追捧，淘金者、投资人纷纷涌入，希望创造下一个独角兽。互联网巨头也瞄准这一市场，最近，腾讯拿到了首张自有保险牌照，同时百度、京东、小米等互联网公司都在申请保险牌照。

传统车险产品尚不丰富、市场庞大、用户需求多样，这些因素促使互联网车险迅速崛起；而监管风险、大公司垄断、找“干爹”不易、利润难以迅速爆发，这些是从业者无法绕过的坎。

OK车险：车险海归“破局”，从水土不服到本土创新

“众安开了个好头，后面的保险科技创业者们加油！”OK车险创始人齐石在朋友圈发了一张会场发言照片。

今年10月，InsureTech 2017峰会在美国拉斯维加斯举办，齐石出席了圆桌论坛，讨论的话题是Telematics和Insurance，去年参加峰会的是众安保险。白衬衣，格子围巾，黑框眼镜，齐石回国创业多年，依然保持着在波士顿的穿着习惯。早年，他在美国车险公司从事多年精算工作，负责分析定价，一路晋升顺利，很快走到了天花板。80后的他决定看看外面的世界，打破迷茫。

2010年回国后，他先加入传统保险公司，后来辞职合伙创业，跟大佬一起开公司，也曾从细分领域切入，参与“中秋赏月险”的开发，这些经历让他体会到“水土不服”。

这是一个很现实的问题：国内车险是被大型保险公司垄断的产品，齐石在美国积累的经验，比如根据用户行为进行车险的个性化定价，这些都不适用于中国市场。

迷茫之际，他在媒体发表了《互联网将疯狂改写保险业》这篇文章，一夜之间在保险业大红，很多从业者主动找他交流，其中不乏投资人。在考察市场后，2014年，齐石创办了互联网车险平台“OK车险”，当年获得IDG百万美金天使投资，今年7月获得京东8000万人民币A轮投资。

他从没觉得自己是个市场的倒逼者，虽然在很多人看来，他在车险产品中的革新，对大数据、UBI的运用，正在重塑用户对车险的认知。

最初，OK车险的业务规划是To C，收集、分析用户大数据信息，根据用户画像，定制个性化车险。2014年，OK车险App主打车主人群，提供车险、加油、违章等车后相关服务，研发的 “贴条险”、“堵车险”让OK车险名声大噪。

2015年，OK车险发布国内首个手机车联网技术产品，为用户提供历史驾驶行程展示及驾驶行为评分，进行车险的个性化风险定价，相较于以往价格“一刀切”的车险市场，这是个巨大的创新。

齐石希望从用户的行为切入，重构保险产品。

2016年OK车险发布的OK Drive SDK，是一套基于移动设备的应用程序接口，供开发者接入自身的应用程序，用于自动智能识别驾驶行为和行程信息，这个产品获得了国家级发明专利。

而这些，是以往传统保险公司涉及较少的业务。云启资本副总裁王新参与投资了OK车险，他告诉全天候科技：“保险的上游很大，但是下游不够繁荣，面向消费者的渠道创新和定制化产品，这里有巨大的市场，需要消费者和创业者去倒逼保险公司做改变。未来互联网保险公司在最核心的车险、人身险，以及重大险种方面做出突破，行业变化的步伐才会加快。”

相较于创立三年就上市的一些现金贷公司，保险科技算是“小火慢炖”的行业，它对创始人技术水平要求很高，而利润难以迅速爆发。除了有强劲背景的众安保险，其它“单打独斗”的创业公司融资状态普遍在A轮左右，市值也并不高。

在王新看来：贷款是用户的刚性需求，但保险不是，所以整个产业在空间和机会上，和P2P、现金贷相比，都是指数级的差异，同时保监会对行业的影响巨大，保监会主席的位置至今空缺。产业空间、系统性风险，这是创业者和投资人都难以回避的问题。

齐石正在尝试另辟蹊径。

“To C挑战较多，我发现B端也有巨大的市场，我们及时丰富了业务，现在和大型车企合作开发车险，根据车企的要求不断调整产品策略、定价策略，最近我们和戴普乐合作了一个项目。”齐石告诉采访记者，接下来和车企合作是主要方向。

众安上市，意味着保险科技的风口出现了，未来会有泡沫，也会带来新消费者和市场关注。

从2010年回国，齐石等了7年，终于看到风口：“保险科技公司也开始打磨自己的业务流程，这是个好现象，未来行业也会面临更严格监管压力，以及更激烈的同业竞争，我们都准备好了。”

四叶草车险：互联网入局者的渠道创新之战

几年前，卖掉大黄蜂打车，离开快的，四叶草车险创始人李祖闽曾经历过一段空白期。加拿大、香港、上海，他辗转这些城市，飞来飞去。他习惯在机场候机的片刻，刷个朋友圈定位。出行是巨大的市场，IT工程师出身的他，琢磨着跨界，把出行和火爆的互联网金融结合起来，做些事情。

他是一个连续创业者，出生于香港，在国外读书、工作，十几年前，他看到了中国经济发展的巨大潜力，毅然辞掉安逸的工作回国创业。他最初帮别人做网站，然后独立做游戏，赚到了第一桶金。

2013年，他成立了大黄蜂打车，首创双向补贴司机及乘客，在上线三个月内陈成为上海排名第一、全国第三的打车软件，2013年底在阿里巴巴支持下跟快的打车合并，后来带领 “一号专车”全国团队，从零开始搭建出全国覆盖的专车格局。

这几年，他重新认识了司机、乘客的关系，2015年，再次出发，他创办了“四叶草车险”。

互联网车险行业这么大，从哪个角度切入呢？

李祖闽决定开发一个工具，利用移动互联网，将保险多层代理体系扁平化，提高车主购买车险的效率。

他算了一笔账：以往，车主通过4S店购买车险，接触到的是车后服务门店或代理人，这背后还有层层代理商和中介，代理商后面还有黄牛，每一层都要收佣金，保费可能有25%，进入了代理或经纪手里。

简单来说，就是通过互联网平台将传统车险销售渠道下沉，提供To B的产品，一端对接保险公司，一端对接终端销售人员和经纪人，去掉中间的代理，提供更低的报价和佣金。

这是一个入口级的服务，降低车险的销售成本，同时附加更多服务。

“现在互联网代理公司、渠道公司还是太小、太少了，未来形成气候，保险渠道强大起来，这个行业还有很多机会。”王新也认同这个趋势。不过，盈利模式是什么？在融资的过程里，不断有投资人如此问李祖闽。

李祖闽不是没走过弯路，四叶草初期推出过2C的服务，面向司机用户推出“好司机”服务，事实证明这是个失败的方向。“很多保险产品被传统车险公司垄断，不适合创业公司做，最终这些创业公司还是要由2C转向2B，和保险企业合作，赚B端的钱。”一位从业者向全天候科技分析。

李祖闽意识到：To B业务的效率更高，传统模式的改造空间也更大，目前四叶草车险通过收取佣金和服务费获利。

“我们现在的主要收入就是拿保险公司的佣金，比如保费是1万元，如果佣金是15%的话，我们直接得到1500元。但是我们会把大部分的佣金转化为用户体验好的车后服务，增加用户粘度。同时把车后服务门店从销售网络升级为优质服务网络，为他们引流的同时完成闭环。”李祖闽告诉记者。

创业的过程，就像升级打小怪兽，这几年，不断有人问李祖闽：如果保险公司直接做这块业务，四叶草车险有什么优势？“保险产品及用户中间一直缺了一个关键节点，所以保险一直都是以拉动式销售为主。这个关键节点就是需求场景，保险产品的本质是满足用户对意料之外事情的保障及服务需求。从过去20、30年中介行业和最近保险科技的发展来看，保险公司的优势是金融，而在互联网车险的时代应该是在金融产品上叠加优质服务及流量场景。”他说。

在李祖闽看来，四叶草做别人不愿意做、不能做，但又不得不做的事情，才是最大的竞争优势，车险中间有很多高价值但又脏又累的活，正好需要有执行力的团队去做，同时用技术去提升行业效率，这些都不是保险公司看得上且擅长的。

目前四叶草车险获得高榕资本、经纬创投的A轮1200万美元投资。快速发展的车联网也给互联网车险带来了机会。

李祖闽认为，未来车险可能在基础保费上，根据不同场景按需付费。“现在一些厂家开发了自己的操作系统，当所有汽车的操作系统统一后，这套系统跟手机的关联度就会越来越高，车联网就可以在不同场景下做移动交易以及移动支付，也会衍生出更多金融产品。”他说。

易鑫车险：从卖流量到卖交易的“逆袭”之路

刚刚敲钟的张序安一定感慨万千，创业之初，他曾被合作机构多次拒之门外。

易鑫集团2014年下半年成立，最初是易车网旗下一个五六个人的小部门，易车网是中国汽车垂直媒体中最大的两家之一。早年，张序安想把流量作为资产卖给汽车厂商、汽车金融公司，以及银行。他当年和招商银行谈合作，对方问他：我们这儿也有大把的流量，我不缺流量，我也需要现金，你能帮我变现吗？

卖流量这条路走不通，易鑫一度找不到新的出路。

张序安不得不把方向转到交易上，通过互联网平台为消费者提供新车及二手车贷款、融资租赁、汽车保险等汽车金融产品与服务。

易鑫最初以汽车金融为切入口，输出汽车金融、汽车保险等产品，这是一套更长的价值链，靠长尾拉低获客成本，提高利润，让用户和平台的关系，从低频转向高频。

同时，张序安是一个擅长结盟的人。他主动找腾讯、京东谈战略投资，为自己的汽车金融扩充资源版图，腾讯的社交和支付数据、京东的交易和物流数据、百度的搜索、地图和钱包数据，张序安都争取到了使用权，同时结合易鑫的车型和价钱数据、车贷借还数据、用户车辆使用数据，降低风控成本。

在很多从业者来，易鑫找到了很好的“干爹”。2015年初易鑫集团获易车、腾讯、京东战略入股；截至2016年8月，易车、腾讯、京东、百度等互联网巨头累计向易鑫金融注资60亿元。

除了投资方共享的数据，IT系统也是车险的重要部分。易鑫车险刚开始是代理人制度，后来发展电网销，磨炼电销的功力，同时建设IT系统，进行差异化定价。“做平台化保险经纪的优势是帮助保险公司和车主之间做最优的匹配，最终还是要走向风险定价的维度，让好用户获得低的价格，差的用户承担比较高的成本。”前易鑫金融网络保险平台业务负责人介绍。

易鑫车险曾面临严重的业务下滑。

2015年易鑫车险电商渠道增长率23.77%，后来受到国家保险费改政策的影响，2016年第一季度，互联网车险增速从正变成负。

幸运的是，移动互联网用户的指数级增长给易鑫车险带来了海量用户。

“费改之后，车险业务大幅度下滑，但第三方平台的车险用户反倒大幅度提升，用户逐渐成熟，产业环境也在成熟，目前互联网获客结算方式已经从广告方式演变到CPS（类电商按成交结算的方式），保险公司在逐步开放和优化他们的API接口。”上述负责人表示。

张序安这几年琢磨着：搭建从流量到生态的体系。“只有搭建具有综合竞争力的生态体系，才能在激烈的互联网竞争中维持优势，大生态一旦建立起来，客户群会不断流转，产生多次价值，规模效应也会日益彰显，强化盈利能力。”他说。

CFO出身的他，早年毕业于纽约大学会计系，多年互联网工作经历，让他成为了运作互联网和资本的高手。

易鑫的定位是互联网汽车零售交易平台，通过整合旗下淘车、易鑫车贷等APP，taoche.com、 daikuan.com等网站，提供新车交易、二手车交易、汽车分期、汽车租赁、汽车后市场服务等覆盖全生命周期的一站式服务，形成一个服务闭环，形成汽车零售交易大生态。

未来，依靠保险公司在服务网络、服务流程、理赔端，提升服务流程，和保险公司合作开发创新化产品，在非车险领域，包括退运险、航空延误险等产品中探索，这是易鑫车险的下一步。