摘要：「下沉市场」究竟什么样？12月2日，「2020电商增长驱动力」在线峰会正式与知友见面。峰会举办的时间恰逢「双 11」和「双 12」交叠，也正好处于2019年和2020年过渡的一个月。怎样给2019年留

「下沉市场」究竟什么样？

12月2日，「2020电商增长驱动力」在线峰会正式与知友见面。峰会举办的时间恰逢「双 11」和「双 12」交叠，也正好处于2019年和2020年过渡的一个月。怎样给2019年留一个满意的结尾，怎样在2020年打一场好仗，是所有电商企业和机构关心的问题。峰会将电商行业上下游的从业机构聚了起来，能从专业的角度聊聊行业的变化。

1）电商行业的 2019&2020

阿里巴巴认为，电商的未来有三个机遇：新零售、新制造和全球化。我们会发现，阿里走的路三年没有大的变化，说明这是一条可持续发展的道路，2020年依然是这个大方向。

盒马在大方向不变的基础上又做了进一步的解释：2019年，新零售从店走到了场，并着重介绍了经过数字化改造的 mall「盒马里·岁宝」，解释了24 小时美食不打烊、优衣库限量T恤在家试穿、生活服务「分钟达」等便利服务背后的零售新思路，呈现了一个令人期待的未来mall 的生态样本。

每日优鲜针对2020年电商的发展，也给出了自己的答案：随着流量成本的提升，增量市场流量红利见顶，大家会开始越来越重视存量市场；中心化电商行业格局已成定局，新的巨头会出现在社交电商和去中心化电商中；生鲜到家行业可能会成为下一个万亿规模的赛道。

越多优质的声音进入到讨论，知友对行业的认识就越全面，每个人都能以自己的角度去判断这个行业的真实面貌。

2）「下沉市场」究竟什么样？

作为一门「传统行业」，下沉市场、直播电商、私域流量等概念在近两年让电商焕发出一波新的活力。

作为下沉市场的巨头之一，聚划算的回答「现在常说的「下沉市场」究竟是什么样的，他们有哪些购物偏好？」并不是在阐述战略性质的观点，而是讲述了一个县城的「麦肯基」变为「肯德基」的故事。聚划算认为，下沉市场平时不买花，不是因为他们不喜欢花，也不是因为他们买不起花，而是因为没有人卖给他们花，没有人卖给他们价格和品质都过硬的花。

知友@汪洋 看完聚划算的回答后表示：“虽然有软文的嫌疑，但看完还是改变了我对聚划算的固有看法，挺感动的。”

这也是机构号团队举办行业峰会的初衷之一——让机构可以用自己的方式表达观点，企业能够直接将观点触达到消费者，消费者也能将自己的看法反馈给企业。

3）直播带货还能火多久？

淘宝直播在回答关于《电商直播是「未来趋势」还是「一时热闹」，2020 年的增长点在哪里？》这个问题时表示，电商直播是使用直播技术进行近距离商品展示、即时互动的新型消费服务方式。这个「新」主要在于它通过引入「主播推荐和介绍」这一环节，改变了原有的商品展示形态和消费形态。甚至现在很多剁手党习惯每天都蹲守在直播间抢货，主播刚喊完「3，2，1」商品就抢完了。

淘宝直播表示，“2016年的时候，大家都在做直播，但做的几乎都不是带货直播，而是秀场、游戏等等。我们看准了我们的优势：消费与直播的结合是我们的优势。所以我们做消费类直播，构建在整个淘宝电商体系之上。在当时看来，我们觉得这个一定是趋势，所以我们坚定地做了下来。”

知友 @ 西水蛙 对电商直播抱有不同的观点：电商直播，对于商家来说，本质其实只是淘宝客推广的一种。直播不是风口，也更不会成为趋势，只是因为电商平台的竞争环境太恶劣，商家没办法，只能饮鸩止渴。

这些新概念的诞生，唯一目的就是给予电商新的流量来源，让大平台保持高速增长，让小平台得以分到一杯羹。

4）直播产业怎样改变了人们的生活？

作为直播电商赛道的重要参与者，@快手镜相 携主播参与，向知友们展示了大火的直播电商背后的运作模式。快手女装类目主播@娃娃以亲历者的视角，分享了团队在选品、备货、品控、直播卖货、物流发货等流程中，是如何备战年度大促，实现日发货量 12 万单的，问题发布当天便登上知乎热榜。快手说车主播@二哥评车回答了「直播卖汽车真的有人下单吗，做好电商直播的门道在哪里？」，分享了「线上直播、线下团购」的创新模式的探索过程。「快手镜相」则回答了「什么是直播村」，向知友们讲述了短视频、直播产业如何改变了这些村镇的生活和产业状态。

这三个剖面展示了直播以及以快手为代表的直播电商平台，是如何改变了传统电商销售模式，改变了商家与消费者之间的互动与连结，也改变了人们的生活状态。

5）2020年，还需要继续关注私域流量吗？

靠着私域流量起家的有赞商城，应该是最有发言权，其表示：互联网不变的是流量，变化最快的也是流量。流量是每一个商家都看重的问题，但是流量不只是越多越好，而是精准的客户越多越好，所以对商家来说更重要的是精准客户。

在有赞看来，不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC可辐射到的圈层就是私域流量。在私域流量中，商家和客户可以直接联系，通过商家的反复触达和一系列的营销方式形成转化或复购，在属于自己的圈子，将流量变成销量。

相比于有赞学术性的定义，英诺天使基金副总裁@彭程认为，私域流量翻译过来就是「把韭菜圈起来反复割」。这根本不是什么新鲜的套路，私域流量只是为了营造某些需求故意制造的词汇。你曾经加过的品牌优惠券的微信群、某主播的粉丝群，都算其中一种。

有正也有反，有权威的声音也有消费者的声音，有业内的观点也有跨行的观点，这是知乎在线行业峰会之于其他行业峰会最大的不同。

在线行业峰会这个平台，并非只有头部企业玩家。在峰会期间，有 300 多家机构号报名参加峰会，除了电商平台、垂类平台，还有很多与电商相关的机构号从不同视角产出了精彩的回答：

@ Knowyourself 从心理学的角度分析了「边看直播边「剁手」，电商直播为什么会吸引如此多人？」

@ GGV纪源资本从投资者的视角分享了「国外电商和中国电商有什么不同？」

@ pidan 作为人气宠物用户商家，回答了「2019年双十一猫粮的销量超过奶粉成为第一，你如何看待宠物市场未来的发展前景？」

……

欢迎关心电商行业的机构号和知友继续关注圆桌，在圆桌相应的问题下创作回答。知乎鼓励机构创作真正对知友产生价值的内容，优质内容会被圆桌及「行业报告」收录。「行业报告」集结了峰会中更多有趣有料的内容，将于 12 月 19 日正式发布，敬请关注。

我们相信，这是一个不断有新鲜河流注入的活水生态，机构、企业是大的河流，消费者是小的河流，当未来这些河流聚成大海，扩散的波浪将震撼整个行业，也将为知乎带来新的机会。

PingWest品玩&知乎机构号团队 联合撰稿