时间过得好快，转眼已经到了我们【出海东南亚】资源分享生态月系列直播课最后一期了。
本期为大家邀请到ONO高颜值学霸美女CEO徐可对话Defi高颜值学霸美女CEO  Katherine，对话主题：中国Fintech出海东南亚,突破口在哪儿？
两大学霸CEO对话，将会激起怎样的火花？接下来我们一起回顾下直播的精彩内容吧。
 
徐可：最近“出海”的话题频频被提及，为寻求出路，很多中国Fintech领域公司都在布局东南亚，defi作为深耕东南亚市场的前辈，有哪些经验分享下？
 
Katherine: 我查了一下资料，国内共有10几家fintehc公司纷纷出海东南亚，将其作为进行技术、产业、资本等全方位“中国模式”输出的目的地。
 
无论是阿里、百度、腾讯、京东这样有金融业务的科技公司，还是陆金所、宜信财富、凡普金科等金融科技公司在涉及海外布局时，无一例外都将东南亚市场作为其扬帆出海的重要据点。这是为什么？
 
我们都知道，东南亚是一个巨大而充满潜力的市场：GDP是中国的1/4，人口数量是中国的1/2，人均消费水平是中国的1/2，平均经济增长率超过6.5%。
 
但普惠金融仍有巨大缺口，各类金融基础设施薄弱，银行卡账户渗透率低，说个数据大家感受一下：东南亚地区6亿人口中仅有27%的人拥有银行账户。
 
信用卡只是少数人的选择，在印尼，拥有信用卡的人数只有6%，菲律宾是5%，越南是3%。征信体系薄弱，交易手段依赖现金等，普惠金融领域缺口巨大，也意味着潜力也大。
 
在做Defi立项之前，我们团队花了很多精力去调研东南亚市场，因为我们本身是靠着黑名单个人数据共享业务深耕东南亚市场的，主要合作的也是一些东南亚B端的金融机构，今天我可以分享一下，我们在这方面的一些调研成果。给一些有出海需求的消金、互金公司，甚至是区块链项目团队以参考。
 
重点说下印尼，只有37％的印尼成年人拥有银行账户，其中27％有正式存款，13％有正式贷款。这意味着有超过63％的印尼人没办法享受到消费金融服务。
在印尼当地，普通人的月薪也就2、3000，但是消费意识却并不弱，十分乐于贷款购买智能手机等产品。这充分说明，消费金融在当地有巨大的市场需求，中国的互金公司开始蠢蠢欲动也是意料之中。
 
最早从2016年下半年开始，其实就陆续有中国的现金贷平台来印度尼西亚考察市场，但鲜有下文。只有极少数在2017年重回印尼设立公司，招聘团队。真正热闹起来要到2018年了。
 
目前，印尼现金贷平台的获客成本极低，约在2—3元人民币左右，因为无论是贷款超市，还是风控数据，都还处于前期免费推广使用的阶段，成本大大低于国内。
 
总的来说，东南亚的金融发展体系并不完备，类似5~10年前的中国，金融覆盖率相对较低，这也表明，国内的一些金融科技公司出海东南亚布局市场会有很大的发展前景。
 
徐可：潮流总是不断轮回，20年前，当中国开始崛起的时候，欧美企业进军中国市场逐渐成潮流，如今，当东南亚市场开始崛起的时候，中国互金企业也瞄准机会出手，之前某大佬说过，现在不布局东南亚，等于把机会拱手让人，但出海又谈何容易呢，请Katherine分析下中国项目立足东南亚面临的优势和挑战？
 
Katherine: 提到优势，我觉得还是蛮多的。首先中国的公司但凡能出海布局东南亚市场的 ，都不差钱吧。充足的资金实力，技术更先进，数据分析能力也更强。
 
我们调查后发现，出海到东南亚范围内的金融科技企业，业务以消费信贷为主。
至于各种互金平台的玩法，相对来说也是很成体系了，都是在国内被验证过的成熟模式，比如，中国的现金贷平台，从产品设计、营销推广、到资金合作这一整套流程都已得心应手，简直就是无往不利。
 
挑战的话。只能说，所有淘金之路绝非坦途。比如，支付和征信就是摆在东南亚消金市场的两只“拦路虎”。
 
再次以印尼市场举例。当地的征信环境较差，坏账较高。比如上阶段被中国一些新媒体曝光的现金贷坏账率最高在30%左右。印尼每个月的手机号码的流失率高达30%，超过80%的人没有银行的信用记录。征信体系都没建立，可以参考的数据太少。
 
这也是defi个人信贷黑名单业务在做的事情，我们的愿景是基于区块链技术创造高效的信用评分和分布式信用服务网络。让更多东南亚用户获得更低成本、更高质量的金融和生活服务。
 
这里介绍一下，Defi的黑名单个人数据共享业务，可解决需求方黑名单查询需求，覆盖多业务场景，充分实现风险信息查询、审核、评定及估算。我们可以做到通过银行卡号、手机号、身份证号，一键查询当事人的各项风险信息。
 
好，说回面临的挑战，除了征信，其次是支付渠道，这是开展线上业务的最大阻碍。与国内支付宝、微信的高普及度不同，东南亚的电子支付还处在发展的初期阶段，没有一家独大的支付公司能对接所有的银行接口，用户甚至需要通过线下的方式去还款。毫不夸张的说，中国的支付领先印尼至少3年。怎么把钱借给用户，这在中国连想都不用想的事情，在东南亚当地，反而要去想解决方案，毕竟很少的人有银行卡，毕竟多数东南亚国家都没有一个类似支付宝这样的平台。
 
这两点其实最主要的，其它的细节我就不一一分析了。
 
Katherine：听说ONO也一直在积极布局海外市场，请徐总也给大家分享一下ONO在全球化业务的布局的经验和探索吧。
 
徐可：ONO花费了接近一年的时间，渗透了国内区块链项目70%市场，接下来会重点发力海外市场。很多人可能不知道，ono的国际版在去年7月下旬上线后，就吸引了一批北美和韩国的注册用户。有了一批种子海外用户作为基础，后续的发力也会变得没那么难。
 
从去年开始，我们团队首先尝试在除中国外的其它亚洲国家做了本地化的尝试。比如，ONO控股了韩国的一家本地媒体公司（www.blockdaily.com），试图用投资的方式参与到韩国本土区块链生态当中。
 
俗语说的好，春江水暖鸭先知，我们在对韩国进行了本地化尝试后，发现一个局限：韩国市场规模相对其它国家并不大，对于ONO来说，进军韩国后并不能止步于此。
随后，我们团队开始发力挖掘了欧洲、北美甚至东南亚市场的潜力。
 
在市场调研的过程中，我发现——枪头要对准东南亚打。其实，在一段时间内，东南亚市场应该是中国区块链项目“出海”的首选目的地。当然，这其中，也包括ONO。
 
相对来说，东南亚市场被教育成本低，人口形态和消费习惯适宜消金、互金企业发展，可以说是一片不错的沃土。谁能打开东南亚市场，谁就等于是抓住了一片新可持续发展新大陆的入场券。
 
所以，契合今天fintech的主题，我说下自己的见解：进军东南亚市场切入点应该在消费、零售业相关的金融服务领域。比如，贯穿金融的支付场景就非常重要。
 
徐可：中国春节刚过完，印尼金融监管局OJK就联合Google Play，把不合法的现金贷产品全部下架…接下来请Katherine帮我们分析下东南亚各国在互金、消金领域的监管政策吧。
 
Katherine: 这是个好问题，相信很多小伙伴都对这一题很感兴趣。
毕竟在国内，应对合规成本越来越高。国内互金机构纷纷涌向东南亚，其实也正说明，东南亚目前还存在监管套利和市场发展空间。总的来说，东南亚地区对于互联网金融行业的法律法规建设还处于起步阶段。
 
因为本身互联网也不是很发达，他们很难提前预见到很多风险问题，更别提去制定监管政策了。
实际情况是，很多国家并没有规定互联网金融行业的监管机构，即便有，在具体监管要求上也存在很大差异，东南亚国家的监管机构态度相对保守。
如柬埔寨中央银行限制机构向借贷人提供贷款服务的年利息最高只能达到18%，而印尼则规定借贷公司放贷利率不能超过2周回购利率的7倍。去年，新加坡金融管理局也开始批准发放资本市场服务牌照。
 
这也说明，未来的东南亚各国当局肯定会收紧监管政策，所以拓展海外市场，还是要不断修炼内功，在合规上多发力，且具备随机应变的能力，根据监管政策轻松修改运营模式及技术适配，去迎合当地市场。
 
多说几句，除了政策差异，其实出海还面临各国在金融环境、人文环境、外汇管制、法律体系等方面的不同，也是应该好好全面考虑到的。
 
徐可：其实在Defi做【出海东南亚指南】系列之前，很多区块链项目就已经在默默布局东南亚市场了，你会发现很多中国项目最喜欢优选的注册地是新加坡，为什么把新加坡当成出海首站？你觉得此战略背后的原因是？
 
Katherine: 我回想了一下，大约是从国内监管收紧之后，大量项目开始到新加坡注册公司主体，新加坡区块链技术基金会会长朱红兵曾经说过一个数据，截止到18年底，在新加坡注册的区块链项目至少有500-1000个。
 
比如头部的几个交易所、钱包；17年10月，火币将全球业务总部迁到了新加坡。去年6月，以太坊钱包imToken将全球总部迁往新加坡。
 
我们在东南亚整个市场调研的过程中，也发现，新加坡是整个东南亚国家中金融市场相对最成熟的，人口相对较少，却又高效、包容。
 
但即便是发达的新加坡，也没有一个相对成熟的电子支付环境，虽然，支付宝也进军新加坡，但要把普及率做到和国内一样，还是很难的，新加坡的移动支付目前尚未允许APP直接绑定银行卡支付，仍以信用卡消费为主，某些地方还是以现金为主。
 
之所以大多数互金公司将新加坡作为出海首站，是把它作为跳板。是因为很多公司将新加坡当作实验的模版，这个意思就是说：如果在新加坡可以做好，那去东南亚其他国家就会相对简单。
 
尽管都首选新加坡，但我相信新加坡绝不是唯一选择，刚才提到，新加坡也许只是提供了一个落地的探索，等抓到规律或者积累了经验，再辐射东南亚其它国家，这也是必经之路。
 
徐可：作为深耕东南亚市场的前辈—Defi，可以跟有出海布局的团队分享下：如何保证中国项目在东南亚市场能最大限度地避免水土不服，打道回府这种情况？
 
Katherine: 财富管理“出海”过程中，必然面临语言、文化、法律法规、金融、获客等风险。
金融科技平台在反洗钱、KYC、客户背景调查、风险控制、发行和市场营销等方面，都需要符合国外监管的环境。
 
之前某大佬总结过相关的答案，简单来讲，基本上分为两种方式，一是当地找合作伙伴，二是投资当地企业。这两种模式具体选哪个，对于中国要出海东南亚的公司来说，还是要根据自身的能力以及发展策略来做决定。
 
但有一点，你只要是想做当地用户的业务，就绕不开牌照、文化、市场竞争等一系列问题，那么，你只能找当地合作伙伴。
 
举个简单例子，宜信财富的“本土化”，是持续引入法律、税务、教育、投资、房地产开发等各领域的优秀合作伙伴，如摩根士丹利、铁狮门、威灵顿资产等。
 
还有支付宝、微信。连支付宝的战略都是技术出海+当地合作伙伴为主。看看现在的东南亚市场，蚂蚁金服已有马来西亚版支付宝、泰国版“支付宝”Ascend Money、菲律宾版“支付宝”Mynt等。
 
更别提竞争力不及阿里一半的其它出海公司了。
 
前两年的时候，印尼金融管理局就做了规定，只要是海外公司在印尼开展金融服务业务必须申请金融牌照，第一步则是注册成立外资合资公司，所以同当地金融机构合作才渐渐成为大家默认的主流合作模式。
回过来头看各家平台出海的动机，有的是要逃避监管，有的只是想开辟新兴市场，有的是想突破增长天花板，有的甚至是赌一把玩玩。其实，都不重要，关键是走出去。
 
不管最后的出海是否成功，中国金融科技公司走出去，输出金融科技技术，将普惠金融经验复制到东南亚各国，也是一件无心插柳柳成荫的好事了。这恰恰也是Defi的愿景，Defi要做的是基于区块链技术创造高效的信用评分和分布式信用服务网络，让更多东南亚用户获得更低成本、更高质量的金融和生活服务。
 
Katherine：聊了这么多Defi，接下来想请徐总分享下ONO现在以及未来在东南亚市场的战略布局？
 
徐可：听完Katherine的分享，我对东南亚市场更有信心了。
ONO从一开始就主打全球化战略布局，决定了战略布局东南亚是非常有必要的，我们一定会进军东南亚市场，只是一个时机的问题。换句话说，就是切入的战机点非常重要。
 
我们不会选择“急功近利、着眼于目前的跑马圈地”方式，会静待时机，在一个“天时地利人和”市场环境下，先内部战略规划，再稳稳地布局。
 
我们在战略上，可能会优先选择华人较多的港口落地，比如新加坡。在当地先快速获取用户，占领用户认知，而第二个站点我们希望是菲律宾。
 
徐可：最后，请Katherine简单的分享关于区块链行业在东南亚的一些投资机会和策略吧。
 
Katherine：好的，先说投资机会，简单来说，有2种投资模式：一种是针对当地市场找机会。可以选择人口基数比较大的市场，比如说印尼，菲律宾，甚至是越南的市场。
如果你要募资的话，应该把目标瞄准人口基数大的国家，比如说越南，或者菲律宾，或者是我们所谓的印尼市场。单纯从募资的角度来讲的话，我觉得东南亚市场的募资幅度，很多的项目其实募资情况不是特别的理想。
 
如果你是做技术或者是做应用类的区块链项目。比如说像公链、数字资产借贷，像类似的一些项目，还是非常有机会，还有包括一些技术类输出，包括一些服务类的项目。
 
另一种是结合自己优势，比如，中国项目最擅长的“海龟”模式。喜欢这样玩的很多是交易所和项目方，交易所。你可以试着数数国内有多少是来自新加坡的交易所，只要我们在KYC层面不只是针对当地用户，其实操作起来还是很简单的。可以采用运营团队和技术团队分离的一种模式。
 
所谓的本土化，很多人有误解，我的理解是，区块链技术应用生态的本土化，比如目标是帮助东南亚的人们使用区块链技术去改变他们的生活，去做场景落地的生态。我认为这种机会在东南亚这几个人口基数大的国家都可以做，这些项目是非常有价值的。
 
分享的最后，我希望更多中国的投资方，项目创业者，金融科技企业，投资者等和Defi一起来关注东南亚这样一块热土，我们相信区块链加可信计算是金融科技的下一个重要范式转移，并坚信我们的团队是具有充分的工程经验将之实现的。
 
而东南亚20亿人、高速增长、信用信息极度分散和匮乏的蓝海市场是适合新型技术升级现有模式的土壤，也是Defi借助token帮助普惠金融落地，提高社会公平性初衷能够发挥重大价值的地区。祝愿大家能够在东南亚市场如鱼得水。
 
另外和大家分享一个好消息， Defi已成为Bit-Z Beniwide首个认购项目，
认购时间为4月10号晚上7点到10点，是先到先得的抢购模式（https://support.bitz.com/hc/zh-cn/articles/360020905634）。
到此为止，我的分享就全部结束了，谢谢大家关注Defi。谢谢徐总和我一起直播分享。
徐可：感谢katherine的分享，感谢主办方和各位工作人员，感谢大家的关注！